过去一年，一级人才的招聘大概只能用“冷淡”形容。
裁员出清成了常态，真实的招人需求少之又少，为数不多能称之为招聘热点的只有AI投资人。但最近一段时间，“并购型人才”成了新宠，热度正持续走高——按猎头描述，“每隔几天就有一个新headcount”。
并购人才的需求始于“并购六条”，924新规给VC/PE带来几个利好：释放了跨界并购、一二级估值差异的空间，以及支持私募基金控股上市公司。听闻国庆期间不少机构连夜开会，一致认为：这事应该干，而且要抓紧干。
不过像启明那样控股上市公司是个高阶玩法，大多数机构的动机是退出，继S和回购工具之后，希望招一些有并购能力的人才放在投后，in-house全职，借并购来解决棘手的退出难题。
国庆假期之后，猎头Jessica开始密集接到并购人才的招聘需求。“目测市面70-80%机构提出了相似需求，除了市场化机构，还有不在少数的国资GP和CVC”。
这波人才画像非常清晰：一要并购实操经验，二要丰富买方资源。title和薪资的差异很大，综合猎头口径，岗位从VP/D到ED/MD都有，偏执行层的VP/D通常在100w以内，ED/MD则在150-250w之间。
从业近10年的一级猎头Jessica感叹，已经很久不见扎堆挖人的景象了。别的不说，光是一级市场猎头，过去两年大概都出清了一半。
受政策的强大感召，并购是真的火，并且火得很全面。不仅一级机构、上市公司都参与进来，政府、国资、高校开展了各种研讨。连笔者的朋友圈都出现了某高校“EMBA并购班”的投放，广告词写得切要害：投资时代已过，并购时代开启。
按理说，方向清晰，画像清晰，人才招聘应该不算难事。但一细聊发觉，每一环节都充斥着矛盾。这里先放个预测，“并购退出人才”很可能是近年一级招聘最难的工种之一。
GP重金秘挖“并购人才”
一级市场“扎堆挖人”的戏码这些年没停止过，前两年轮番抢手的是医疗博士、理工博士、硬科技等热门赛道的投资人。近几年，募资、退出成了更大难题，挖人陆续集中在人民币IR、回购等中后台。
一个显著区别在于，如今机构不再高溢价挖人了，翻几倍薪抢人的offer基本绝迹。当下的原则是：符合成本，符合薪酬框架。
如上文行情，对于并购人才，投资机构给出的预算“天花板”在250w左右，但放在人才市场却谈不上有竞争力。某一线VC投后负责人透露，所在机构本计划拿出200w预算，聊了一圈发现，这个数最高match到内资券商的ED/MD，外资投行只够得着VP。
行情不佳，机构手紧点无可厚非。另也说明，机构对“并购退出”还处于低预期的试探——与其说招人，更像是获取信息、梳理思路的调研过程。
也难怪不少并购人聊完GP的反馈是，“他们看上去非常着急，但完全没有思路”。
没思路这事，容后细聊。仅从人事匹配的角度来看，同样是招搞退出的人才，并购比回购难度要大得多。去年这个时间，“回购型人才”正火，我写过一篇《顶级VC在高薪挖“回购经理”》，但讨论更多的是，回购这事到底合不合理，而不是招人有多难。
回购一般指向退出经验和法律专业，一级市场有现成、经验链条完整的人才建制，比如最抢手的某鼎，其次是某某投、某晨，出身这类机构的员工不少被挖到各大机构，成了投后退出团队的“扛把子”。
但并购退出，一级并没有现成人手，人才池也紧俏。按照人才画像，国内券商并购部、外资投行和并购FA是主要目标人群。纯产业出身的并购人士暂未纳入考量，原因很简单，尽管这批人有很强的交易能力，但局限在单一行业，投资机构覆盖的行业五花八门，更需要通才而非专才。
一位券商人士估算：国内券商主要以“三中一华”并购部为主，估计有200人左右，再加上小券商并购部、外资投行、并购FA，满打满算最多1000人。应了之前听一位从业二十年并购老兵的感慨，中国并购行业起不来，很大原因是缺乏成建制的并购人才。
除了人力不富裕，业务能力也存在“隔行如隔山”。综合猎头和机构HR反馈，职业差异主要有三方面：
banker没做过投资，对“退”普遍没思路，而且欠缺投后“服务”意识；
banker过去代表企业主，如今要代表投资机构（大概率是小股东），站位的转移需要适应，另外，还要对庞大的被投进行全面了解和接触，前期的学习成本和后面的游说成本也相当之高；
投资机构看重买方资源的sourcing和匹配，但很多并购人员尚不具备独立pitch市场化并购交易的能力，即便一些大平台的VP甚至ED/MD，仍偏执行。
还有一个关键指标——自驱力。并购本就是个艰辛工程，按鼎晖投资创始合伙人胡晓玲的说法，即便已将钱投了出去，并购仍存在80%的失败率。机构期待招个强人“大力出奇迹”，而不是单纯“找个班上”。
很遗憾，在这一点上，机构和并购候选人的价值观也存在天然偏差。对比机构的高期待，候选人的反馈普遍冷淡，应聘意愿并不强。在他们看来，投后多少带着“脏活”色彩，远不如前台跑业务价值大。另外，习惯了“多点对多点”的大市场，一家机构的“一亩三分地”实在局限。
把并购人才当香饽饽的不止投资机构。受政策的感召，上市公司的人才需求更加热烈，需求集中在业务导向的并购操盘和市值管理，而且“给得实在多”。
有猎头透露，500亿以内市值的中小上市公司，并购一号位的薪资一般在100-200w之间，发达地区、前沿行业的千亿级上市公司，年薪甚至开到千万。
“宁愿把项目烂手里，也不拿出来”
上文谈了不少难题，但还没到关键。听闻不止一位候选人，还没到谈薪环节就主动叫停了面试，原因很简单，“事儿难落地”。尤其国资GP同类岗位，考虑到国有资产“保值增值、风险厌恶”的属性，直接劝退了大批候选人。
“80%要看‘货’怎么样，20%看人的因素”，一位候选人给了个量化标准。另一位候选人更直接，“如果资产不好，给合伙人也不去”。
不同于回购有相对清晰的执行路径——被投企业只要触发了回购条款，手握协议的机构就能启动仲裁或诉讼，而且胜诉几率很大。难度在于之后能否拿到回款，目前看来结果并不理想。礼丰律师事务所《VC/PE基金回购及退出分析》数据显示，进入司法程序的回购案件，平均执行回款率仅为6%，而进入执行程序的回购案件，100%回款并执行完毕的案件仅占4.62%。
相比之下，并购退出的执行门槛更高，链条更长，符合“可并购资产”的被投比例也低得可怜。
一位并购FA透露曾帮一些机构做退出方案，在完整复盘了被投项目库之后，他的结论是：好资产很少，真正能拿来做并购的被投项目，最多1/5。无独有偶，在11月刚刚结束的投中峰会闭门会“投中十问”上，一位嘉宾给了更残酷的判断：不超过10%。
“可并购资产”的具体标准，一位FA给了四个维度：
1、正常经营，未来一到两年有充足现金流/融资，有人甚至拿出“净利润不低于1亿”的标准——基本等同主板IPO的利润标准；
2、产品或技术业内领先，最好有产业方感兴趣；
3、估值有折价空间，10-15倍PE之间，要做好单个项目本金亏损的可能；
4、机构管理层和创始人必须，是必须，全力配合。
不难看出，拟IPO企业是这波并购的主要目标。这类项目需要机构在足够早的阶段投进，比如A轮及之前，持股10%以上，有董事席位，签协议时有拖售权。
虽说“货”的标准不低，但至少有个清晰框架，“人”的因素反而更微妙。
有人把IPO比做一级投资的“高考”，并购更像一种“职业培训”，对于常年备战高考的投资人来说，并购这题显然“超纲”了，初期的混沌难以避免。比如对于并购退出的认知不深，重视不足，不乏有GP依然简单粗暴认定“拿回购协议就能逼企业卖身”，或者直接丢给IR/投后“小朋友”，试着点对点的机械mapping。
目前观察到市面用人最决断的一家VC机构，在去年初找了一位能力指向“丰富并购实操和买方资源”的老炮作为退出负责人，直接给合伙人title，并向GP汇报。
在猎头看来，这是并购退出的最佳人才设置。退而求其次来讲，即便不给最高title，也“必须是基金的一把手工程，GP亲自盯，不然很难推动”。原因在于，机构内部同样存在利益不一致，成交机会难免被人为降低——投资人视被投项目为作品，普遍心态是，宁愿项目苟在账面，也好过“贱卖”。
这就需要GP做那个“平衡大局”的人，自上而下做推动。目前来看，GP们步子迈得还不够。一位头部券商并购部人士吐槽，他们手里握着几十家上市公司的收购需求，花了几个月时间跟“有头有脸”的VC/PE聊了一圈，但收效甚微，没见机构拿出“好货”，只看到一些非主流赛道、技术门槛不高、财务数据没有亮点的“鸡肋”项目。
“很奇怪，他们好像宁愿把项目烂在手里”。
听上去，机构虽有想法有动作，但落地起来仍普遍保守，难下决心。损失单个项目本金，换取整只基金DPI，更是不被接受的。GP的苦衷可以理解，当主导市场的LP变了，对机构的评估标准变了，稳定和保值被放在首要位置，哪怕是单个项目的死亡和本金损失，都要对LP有个交代。
当只能两害取其轻，GP的心态和股民似乎没差：只要不割肉，就没有亏损。
当GP被逼当众“发誓”
年关将至，最近投资机构在扎堆开LP大会。过去一年，受制于IPO市场关闸等系统阻碍，基金DPI普遍鲜有进展，退出是LP最关心的话题，没有之一。听闻有GP被逼得当场向LP“发誓”，承诺一定解决退出。
机构招人搞并购退出，出发点没有任何问题，甭管主动被动，动作一定得有。区别在于，招人到底能不能，或者能在多大程度解决问题？只是GP“尽职尽责”的标准动作，还是下了决心给足投入和支持？是找人“替”GP做，还是“和”GP做？
其实谈了这么多，我们仍在微观里打转，甚至没触及并购的那些“宏大命题”，比如一单并购的成交难度有多大，一二级的估值鸿沟如何弥合，中国的并购环境还存在哪些不成熟，这波并购是否是窗口型机会等等。
总得来看，不论推动一单并购交易，还是通过并购做退出，都存在不少制约，而且很多是历史因素，有些条件只能等，等市场成熟、人才成熟，等行业环境足够适配，不是全然靠砸钱或招人能解决的。包括很多外资投行对中国并购市场的当前态度是：看多，观望，但暂不出手，等更明确的落地路径。
箭在弦上，发了誓的机构等不得，除了挖人还在尝试不同的方案。比如，某一线VC在摸一圈并购人才无果之后，放弃了招专人的想法，而是充分利用“外脑”，与券商并购人员、并购FA等三方密切互通潜在线索，由合伙人各自负责手里项目的退出。还有机构牵头“撮合”，比如一家深圳机构在投中十问就分享了年末LP大会的“特殊环节”，把产业LP、朋友圈的上市公司和被投企业、券商并购部人士，一起请来讨论“联姻”可能性。
包括启明，控股上市公司的操作算是给一级市场打了个样。难归难，空间总归打开不少。
试水的结果仍需观望，有一点比较确定——“并购退出”目前只是机会型的策略，而非系统型的。系统的问题还需等待系统解决。
